Page 48 - Holzforum Ausgabe 2/2018

Betriebs-
führung Erfolgsorientierte Vergütung

Anreize für Spitzenleistung
f­ördern den Erfolg

Eine erfolgsorientierte Vergütung hat sich als strategisches Teamkomponenten in jede Ver-
Personalführungswerkzeug in der Praxis bewährt. Richtig ange­ käufervergütung.
wendet honoriert diese Spitzenleistung, fördert aber auch die
Teamzusammenarbeit. Angebote nachfassen
Der Nachfass wird häufig nicht
Der zunehmende Wettbewerb tet?“. Hierunter fallen Punkte wie sich um das margenreiche Ge- mit Priorität erledigt, bringt er
drückt seit Jahren auf die Ren- die Aus- und Weiterbildung, die schäft zu konzentrieren, ver- doch naturgemäß Frustration
diten von Herstellern und Händ- Ausstattung des Arbeitsplatzes weilen Verkäufer allzu oft in der und Ablehnung mit sich. Erfährt
lern in der Holzwirtschaft. Was und nicht zu vergessen -- das Ar- vertrauten Struktur und bedie- der Verkäufer hierfür durch ein
vor Jahren noch ein gutes Ge- beitsklima. Ein positives Arbeits- nen Kunden bevorzugt mit der Festgehalt oder eine Jahresprä-
schäft war, findet heute so nicht klima und ein befähigtes Team Massenware. mie keinen besonderen Anreiz so
mehr statt. Das Internet hat die ist allein jedoch kein Garant für ist nachvollziehbar, dass dieser
Transparenz der Märkte forciert, wirtschaftlichen Erfolg. Damit Warum ist das so? Die Ant- ausbleibt. Auch hier gilt es das
den Kunden mündig gemacht wirklich bestmögliche Ergeb- wort ist naheliegend. Der Mitar- bisherige Verhaltensmuster zu
und den Margenverfall eingeläu- nisse erzielt werden, ist es wich- beiter scheut den potenziellen durchbrechen und neue Impulse
tet. Neue Marktbegleiter setzen tig Steuerungsimpulse durch ge- Ärger und fragt sich: Lohnt sich zu setzen. Zu empfehlen ist einer-
mit digitalisierten Geschäftspro- zielte Anreize zu geben. der Mehraufwand überhaupt? seits an der Befähigung des Ver-
zessen das klassische Handels- Aufmaße zu nehmen, die richtige käufers zu arbeiten. So kann ein
unternehmen unter Druck und Vergütung ist weit mehr als Farbauswahl zu treffen, Ressour- trainiertes Vorangebotsgespräch
beschleunigen das Kräftespiel die monetäre Komponente im cen und Termine zu koordinieren abschlussentscheidend sein, da
zwischen der online und offline Tausch von „Zeit gegen Geld“. ist aufwendig und fehleranfällig. es alle wichtigen Fragen (Be-
Welt. Wer hier auf Dauer beste- Als strategisches Personalwerk- Damit sich ein Verkäufer diesen darfsanalyse, Alternativen und
hen will, der sollte eine klar for- zeug eingesetzt, hilft sie Ziele zu Themen annimmt, ist es hilfreich, Entscheidungshorizont) vor der
mulierte Digitalisierungsstra- kommunizieren und das gemein- ihm das „warum?“ zu vermitteln. Angebotsabgabe klärt.
tegie (Prozesse/Systeme/Or- same Vorankommen transpa-
ganisation) besitzen und sich rent zu machen. Die folgenden Was sind „gute“, was sind Richtig vorbereitet gibt es
auf seine wichtigste Ressource Beispiele beschreiben betriebli- „weniger gute“ Umsätze und dem Verkäufer Sicherheit und
– den Mitarbeiter – verlassen che Herausforderungen und wie was bleibt am Ende beim Ver- Struktur. Andererseits sollte
können. Vergütungsimpulse zur optima- käufer hängen? Dort wo Ver- das „warum“ beantwortet wer-
len Zielerreichung eingesetzt käufer nach Festgehalt bezahlt den. Was habe ich von der zu-
Was bewegt Mitarbeiter, werden können. werden, findet keine Steuerung sätzlichen Arbeit? Hier liefert die
sich für die Unternehmensziele statt. Wo hingegen der Verkäufer erfolgsorientierte Vergütung ef-
einzusetzen? Aus über 100 Kun- Verkauf von hoch­ erkennen kann, was sein Beitrag fektive Abhilfe, in dem sie Ursa-
denprojekten und 5.000 geführ- wertigen Produkten ist, löst Vergütung eine Bewusst- che (mehr Marge) und Wirkung
ten Einzelmitarbeitergesprächen Im Verkauf von hochwertigen seins- und Verhaltensverände- (mehr Gehalt) aufzeigt. Sinn-
hat sich die Erkenntnis verstetigt, Produkten und ergänzenden rung aus. Der Verkäufer muss voll ist es deshalb, auf eine Be-
dass es die Kombination aus Dienstleistungen liegt eine hö- also erkennen, was er an einem grenzungen oder Deckelungen
Struktur und Anreiz ist. here Marge als im Abverkauf Auftrag verdient – Nachlässe der Vergütung zu verzichten.
von Massenware. Viele Unter- werden so bewusster gewährt. Die Vergütung sollte sich aber
Die Struktur beschreibt die nehmen haben dies für sich er- Und: ein margenreicher Verkauf auf den Rohertrag oder eine Ab-
Arbeitsbedingungen, die der kannt - dennoch tritt mancher- muss sich auch für die Verkäufer wandlung davon beziehen. Mehr
Mitarbeiter erfährt. Es beantwor- orts Ernüchterung ein. Anstatt lohnen. Allerdings gehören auch Umsatz heißt nicht immer mehr
tet die Frage „Wie wird gearbei- Erlös.

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