Der Hagebau Fachhandel hat kürzlich in Hamburg vor 120 Industrievertretern ein neues Konzept zur Ansprache der permanent wachsenden Zielgruppe „mobiler Generalist“ präsentiert. Die Hersteller erfuhren, dass erste Instrumente bereits im Einsatz sind: An drei Pilot-Standorten wurde im Februar 2016 mit der Umsetzung des Basispakets begonnen. Weitere Maßnahmen sind im Rahmen des Ausbaupakets geplant und sollen nicht zuletzt mit Unterstützung der Industrie umgesetzt werden.
„Beim Thema ‚mobiler Generalist‘ ist die Zusammenarbeit von Handel und Industrie wichtig und nötig“, begrüßte Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel, die zahlreich anwesenden Vertreter der Industrie.
Kraftfeld Modernisierung/Sanierung
Ein Kraftfeld des aktuellen Marktes sei noch immer die Modernisierung/Sanierung. „In diesem Bereich ist der ‚mobile Generalist‘ besonders aktiv. Wir stellen also an der richtigen Stelle die richtigen Weichen“, betonte der Geschäftsführer.
Während der Erprobungsphase erfolgt durch die Hagebau Zentrale in Soltau ein detailliertes Monitoring an den drei Gesellschafter-Standorten. Die aktuell zu evaluierenden Maßnahmen verbinden den Einkauf, den kompetenten Außendienst der Hagebau Zentrale und den direkt mit der Zielgruppe in Kontakt stehenden Mitarbeiter der Gesellschafter vor Ort. Gebündelt werden die Erfahrungen in einem Team „mobiler Generalist“, das unter der Leitung von Projektmanager Michael Hoffmann in der Zentrale in Soltau ansässig ist. Nach Abschluss der Testphase werden die Ergebnisse weiteren Hagebau Gesellschaftern zur Umsetzung zur Verfügung gestellt.
Materialbedarf der mobilen Generalisten steigt ständig
Johannes Lensges, hagebau Bereichsleiter Vertrieb Baustoffe/Holz/Fliese, bekräftigte: „Der Materialbedarf ‚mobiler Generalisten‘ steigt ständig und wird 2020 voraussichtlich knapp acht Mrd. € erreichen. Dieses Potenzial können Handel und Industrie nur gemeinsam heben.“
Auf die einzelnen Komponenten des Vertriebskonzepts ging Michael Hoffmann in seiner Funktion als Projektmanager „mobiler Generalist“ ein. Demnach wird den Gesellschaftern zunächst ein Basispaket zur Verfügung gestellt. Herzstück bildet eine Potenzial-Analyse im Umfeld des Standorts. Mithilfe der in diesem Rahmen gelieferten Adressdaten könne der Gesellschafter „mobile Generalisten“, die er schon bedient, als „Wachstumskunden“ identifizieren. Zudem erhalte der Händler die Möglichkeit Neukunden aktiv anzusprechen. „So können unsere Standorte ihren Umsatz ankurbeln“, sagte Hoffmann. Die drei Pilotgesellschafter Bauking, Gladbeck, Bauwelt Delmes Heitmann, Seevetal, und Baustoffzentrum Wilhelm Harbecke, Mülheim a. d. Ruhr, bestätigten die Aussage und berichteten von positiven Erfahrungen. Die Händler setzen die Basismaßnahmen seit Juli/August 2016 an je einem Standort um.
Bei den anwesenden Industrievertretern stieß die Veranstaltung auf eine positive Resonanz. Goldboom resümierte zufrieden: „Ich freue mich darauf, gemeinsam mit Ihnen das Potenzial zu erschließen, das die Zielgruppe ‚mobiler Generalist‘ bietet.“